中國(guó)二手車起步于1985年，相對(duì)來(lái)說(shuō)二手車市場(chǎng)這個(gè)商業(yè)模式主要是從1989年后開(kāi)始形成，至今為止30年，有很多值得回歸和展望的”好東西“。
二手車小胖特邀請(qǐng)眾多來(lái)自一線實(shí)戰(zhàn)，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)”二手車?yán)媳鴤?ldquo;，共同分享和交流中國(guó)二手車的方方面面。
今天的話題是“一年4000萬(wàn)臺(tái)，美國(guó)二手車是怎么玩的？”
背景：美國(guó)新車年交易量為1600萬(wàn)+，二手車年交易量超過(guò)4000萬(wàn)輛，二手車是新車的2.5倍以上；而中國(guó)新車2600萬(wàn)+，二手車年交易量不足1400萬(wàn)輛，二手車僅為新車的一半多一點(diǎn)。
作為熟悉美國(guó)二手車行業(yè)并長(zhǎng)期學(xué)習(xí)交流的李凱民了解中美市場(chǎng)的各類異同，特別與我們進(jìn)行分享。
1、中國(guó)二手車會(huì)不會(huì)像美國(guó)日本一樣是新車的好幾倍？
中國(guó)的二手車增長(zhǎng)分為總量增長(zhǎng)和存量增長(zhǎng)；新車保有量肯定還要繼續(xù)增加，未來(lái)會(huì)達(dá)到4億或5億輛甚至更多（不過(guò)國(guó)家相關(guān)政策影響因素是變量）
中國(guó)的二手車因?yàn)榻灰椎牟灰?guī)范，目前只占2億多保有量的1/20，比發(fā)達(dá)國(guó)家的1/5-1/10要低很多。（保有量析出率會(huì)逐步提高，行業(yè)發(fā)展規(guī)律）
如果是這樣的正常規(guī)律，按照現(xiàn)在保有量達(dá)到1/5就有4000萬(wàn)成交量，即使1/10也有2000多萬(wàn)輛，這個(gè)數(shù)量就要超過(guò)新車，如果保有量在持續(xù)增加，中國(guó)的二手車是新車的一倍甚至二倍并不奇怪。
2、美國(guó)的二手車行業(yè)都有哪些模式？
定價(jià)參考凱瑟琳藍(lán)本；拍賣平臺(tái)以美翰為龍頭；20000家左右的新車經(jīng)銷商，30000家二手車商，e-Bay是最大的C2C平臺(tái)，二手車在線平臺(tái)autotrader，美延保險(xiǎn)（汽車延保），大量的金融公司，車源有私人、銀行信貸（分期或融資租賃產(chǎn)品）、車隊(duì)（租賃淘汰車）。
其中新車商以置換收購(gòu)車輛為主，本品牌或優(yōu)質(zhì)車源零售，其他車源拍賣處置；專業(yè)二手車商以舊車置換舊車，拍賣平臺(tái)拿車，直接收購(gòu)個(gè)人車源等方式獲取車源；Carmax以針對(duì)車主收購(gòu)占50%，通過(guò)拍賣取得50％車源，Carmax不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的，收購(gòu)后拍賣批發(fā)出去。
3、美國(guó)的二手車拍賣是怎么樣的？和中國(guó)有什么不同？
美國(guó)的拍賣也有很多種類，甚至有事故車、老爺車專項(xiàng)專場(chǎng)拍賣等，但是龍頭美翰等拍賣，都是B2B，不針對(duì)個(gè)人車源和買家，但是有少量的買家委托車商到現(xiàn)場(chǎng)拍車，絕大多數(shù)是車商在出價(jià)拍賣。
車源也是車商的調(diào)劑車源，或是租賃公司，或銀行金融公司的分期車輛。中國(guó)的二手車還是以個(gè)人車源為主，沒(méi)有形成穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，車商沒(méi)辦法依靠拍賣平臺(tái)獲得穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)車源。
未來(lái)中國(guó)二手車拍賣龍頭一定非常巨大，比肩甚至超越美日的拍賣龍頭，那時(shí)中國(guó)才會(huì)成長(zhǎng)出巨型的二手車零售企業(yè)。
美國(guó)二手車拍賣，從美翰1940年成立，經(jīng)歷了70多年，中國(guó)真正的拍賣從中古、車易拍、優(yōu)信拍開(kāi)始，也不過(guò)10年，未來(lái)成長(zhǎng)空間巨大，但是需要時(shí)間來(lái)發(fā)展和完善。
4、美國(guó)最大的二手車零售商是誰(shuí)？年交易量多少？市場(chǎng)占有率多少？
Carmax在美國(guó)一枝獨(dú)秀，目前有180多家店，零售年成交70萬(wàn)輛，單車17000美元，批發(fā)年成交30萬(wàn)輛，單車成交4000美元。每年以10%的增幅在開(kāi)新店，新店14個(gè)月就開(kāi)始盈利。占美國(guó)4000多萬(wàn)輛成交量的2%左右。
作為市場(chǎng)知名度高，規(guī)模體量大的二手車零售連鎖Carmax來(lái)說(shuō)，其美國(guó)市場(chǎng)份額也就是在2-3%之間，二手車規(guī)模分散化和多元化是行業(yè)特點(diǎn)，所以一家獨(dú)大在全球二手車零售領(lǐng)域幾乎不可能。
5、美國(guó)的二手車交易結(jié)構(gòu)是什么？哪種模式數(shù)量最多？
在美國(guó)4000多萬(wàn)的二手車成交量中，新車經(jīng)銷商從事二手車業(yè)務(wù)的占40%，專業(yè)二手車商占30%，C2C的個(gè)人之間交易占30%（通過(guò)服務(wù)平臺(tái)多是e-Bay這類的自由交易，而非是國(guó)內(nèi)很多拿來(lái)說(shuō)的Beepi這類的C2C網(wǎng)站）。
美翰是B2B拍賣成交，約1000多萬(wàn)輛，e-Bay是C2C成交，約40萬(wàn)輛。
6、美國(guó)的4S店賣二手車么？賣的好么？
美國(guó)的4S店與中國(guó)的不同，二手車是主營(yíng)業(yè)務(wù)，一般門店都有大量的二手車庫(kù)存，100-200輛甚至更多。他們的二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展的非常好，今年的認(rèn)證二手車能夠提高售價(jià)大約2000美元，二手車的利潤(rùn)占到門店的40%左右。
不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的二手車，甚至不是本品牌的二手車，他們都委托美翰等拍賣企業(yè)銷售。
7、美國(guó)的二手車電商都有哪些？做得如何？
Autotrader屬于在線交易平臺(tái)，類似于汽車之家；KBB、Emunds和Shift提供定價(jià)類似與車300；CarFax維修保養(yǎng)保險(xiǎn)理賠，類似與查博士；Beepi是C2C個(gè)人對(duì)個(gè)人，類似人人車；
還有一些創(chuàng)新的，如Carlonha、Carvana和Vroom都是在線交易平臺(tái)；Instamotor從鄰居買賣二手車；Turecar屬于在線中間商，收取成交后的傭金；
其實(shí)Carmax也應(yīng)該屬于電商，他們成交的車輛，90%的車輛都是在互聯(lián)網(wǎng)站上游覽之后，再到店交易的。美翰也提供在線拍賣業(yè)務(wù)，也應(yīng)該屬于二手車電商。
8、美國(guó)的二手車各個(gè)交易模式如何運(yùn)營(yíng)？利潤(rùn)率？
各種交易模式的運(yùn)營(yíng)，在上面已經(jīng)闡述；二手車的零售毛利潤(rùn)應(yīng)該在10－15%左右；拍賣平臺(tái)大約在800美元，或是6％。
9、在美國(guó)，消費(fèi)者怎么買二手車？怎么賣二手車？
消費(fèi)者購(gòu)買二手車，可以通過(guò)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)了解咨詢；通過(guò)4S店、二手車專門店實(shí)際接觸二手車，或是通過(guò)交易網(wǎng)站、eBay等在線交易，或是通過(guò)熟人，街上的貼有此車出售等渠道購(gòu)買車輛。
出售車輛也基本相同，在4S店置換或是直接出售；或是到二手車專賣店置換舊車或是直接出售；或是在網(wǎng)上賣個(gè)人；或是停在路邊貼上此車出售，或是通過(guò)熟人出售等。與現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的方式已經(jīng)一致。
10、美國(guó)的二手車也像中國(guó)這么復(fù)雜么？有什么竅門么？
在美國(guó)、日本、澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家，交易二手車非常簡(jiǎn)單方便。
比如客戶買賣車，查藍(lán)本網(wǎng)基本價(jià)格非常準(zhǔn)確；或是Carmax可以出具一張?jiān)u估單，確定收購(gòu)價(jià)格并7天有效；
買車基本上一口價(jià)，并且不調(diào)里程表，出具車輛檢測(cè)報(bào)告，提供7天無(wú)理由退車等承諾，讓交易通明、簡(jiǎn)單、安全。
11、美國(guó)的二手車出口都去哪里？?jī)r(jià)格便宜么？
美國(guó)的二手車出口一般都是中南美洲的落后國(guó)家，成交量不大，因?yàn)槊绹?guó)自身二手車流轉(zhuǎn)非常好，沒(méi)有規(guī)模太大的二手車出口企業(yè)。二手車的企業(yè)，都有出口銷售的記錄。
12、推薦哪些美國(guó)的二手車學(xué)習(xí)資料呢？
Carmax在哈佛商規(guī)里有一套商業(yè)論文，值得大家參考。
另外，現(xiàn)在有一本《速率》在亞馬遜上有售是英文原版，這本書(shū)也是不錯(cuò)的。
后記：美國(guó)的二手車的今天會(huì)不會(huì)是中國(guó)二手車的未來(lái)呢？中國(guó)的二手車相比有哪些問(wèn)題呢？
本文特別感謝王萌、李凱明二位老師！
